LAS 22 LEYES DEL MARKETING

1.     Ley del Liderazgo: “Es mejor ser el primero que ser el mejor”. El marketing nos indica que si creas una categoría en la que serás el único bien o servicio que la ofrece llegarás de forma mas rápida y eficaz al grupo de clientes que les llame la atención esta categoría y podrás posicionarte de manera indiscutible en la mente de esos consumidores. Diferente a, si tratas de convencer a un grupo de clientes que ya cuenta con un bien o servicio que el tuyo es mejor que ese, que ya se encuentra en la mente de esos clientes. Ejemplo: Netflix revolucionó el contenido por streaming siendo la primera aplicación en ofrecer diferentes programas televisivos con un costo de membresía. En la actualidad contamos con diferentes plataformas como: Disney, HBO Max, Amazon Prime, etc. Sin embargo en la mente de todas las personas que consumimos este servicio, Netflix siempre será el primero y siempre lo pondremos de ejemplo en esta categoría, a pesar de que su contenido últimamente no sea tan llamativo.

 

2.     Ley de la Categoría: “Si no puedes ser el primero en una categoría, crea una nueva en la que puedas ser el primero”. Si con tu bien o servicio sabes que no eres el primero en el mercado, el marketing nos aconseja crear una nueva categoría en la que puedas aspirar a ese número 1. En la actualidad esto es tremendamente complicado, porque creemos que ya todo está hecho, pero aún así, debemos ser innovadores y si dentro de nuestra línea ya existe un producto número 1 en la mente de los consumidores, lo que debemos hacer es agregar un plus a nuestro bien o servicio que nos permita irnos por una variante nueva y única para atraer mercado. Ejemplo: 7up, unos años atrás, Coca-Cola era líder indiscutible de las bebidas gaseosas, entonces 7up se inventó una nueva categoría llamada “Gaseosas Blancas” con esta nueva categoría 7up llegó a ser número 1.

 

3.     Ley de la Mente: “Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta”. Esta ley la podemos comprobar diariamente en primera persona. Cuando en nuestros clientes el bien o servicio logró tener una conexión sentimental, así tengas que ir a 10 tiendas para conseguirlo lo vas a hacer, independiente que existan otras marcas ofreciendo exactamente lo mismo. Ejemplo: Lo ilustraré con un ejemplo personal, el chocorramo; voy a una tienda a comprar mi chocorramo, y si no hay en esa tienda, así me ofrezcan la versión bimbo, la versión X o la versión Y, saldré e iré hasta otra tienda con tal de encontrar mi chocorramo.

 

4.     Ley de la Percepción: “El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”. Debemos llegar a la percepción de cada cliente, lo que un cliente piensa o percibe de nuestro producto es lo los llevará a adquirir nuestro bien o servicio. Con la ayuda del marketing podemos lograr la percepción que queremos en la mente de nuestros clientes. Ejemplo: Cuando piensas en tenis deportivos, cual es la primera marca que se te viene a la mente?, probablemente sea ADIDAS, por qué? El trabajo de marketing que ha realizado ADIDAS promocionando los mejores jugadores de futbol, los mejores equipos hacen que en la percepción de las personas automáticamente se piense en estas zapatillas deportivas como las mejores para jugar futbol, de hecho, en la mente de muchos hombres está la idea que, con unas zapatillas ADIDAS incluso jugarán mejor.

 

5.     Ley del enfoque: “El concepto mas poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los clientes”. Sabes que lo has hecho bien con tu marca cuando las personas se adueñan de tu concepto. El marketing nos hace ver lo importante que es relacionar nuestra marca con un concepto o palabra, de esta manera es mas fácil llegar a la mente de nuestros clientes y además esto permite que hasta los que no son clientes de nuestro bien o servicio puedan hacernos publicidad si el concepto es lo bastante llamativo. Ejemplo: Cuantas veces no hemos hecho bromas a nuestros amigos con “¿quieres ser dueño de tu propio negocio?” este concepto indudablemente es de HerbaLife, no consumo este producto, pero el enfoque que los creativos de la marca hicieron con esta frase, hace que en cualquier conversación fácilmente alguien pueda decirla y de una se nos vendrá a nuestra mente “Herbalife”.

 

6.     Ley de la Exclusividad: “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”. Cuando iniciamos nuestra empresa, no podemos utilizar una palabra o concepto que ya está siendo utilizada por una empresa posicionada en el mercado, esto haría que nos perdamos en la mente de nuestros clientes, ya que, este concepto siempre los llevará a pensar en la primera marca que lo utilizó. Ejemplo: Imagina que llegue a Colombia una nueva grande superficie de construcción, y que su concepto sea: “mas barato imposible”, este concepto ya se encuentra en la mente de todos (clientes o no clientes) para relacionarlo con CONSTRUCTOR de HOME CENTER, la primera impresión que causaría esta nueva grande superficie es desconfianza ya que pensaríamos que es una copia de lo que ya tenemos, y por lo general vemos a las copias como algo de menor calidad.

 

7.     Ley de la Escalera: “La estrategia a utilizar, depende del escalón que ocupes en la escalera”. Esta ley es clara, dependiendo de la posición que tengas en el mercado con respecto a la línea de bien o servicio que ofreces deberás crear tu marketing. Ejemplo: Los almacenes D1, son una especie de “grande superficie” cuando ingresaron al mercado sabían que no podían competir con un “Éxito”, “Carulla” u “Olimpica”, saben que pueden ofrecer con respecto a las demás empresas en su línea de negocio, saben que escalón ocupan y por tener claro esto, han desarrollado un marketing que incluso los permite diferenciarse de sus competidores, quieren ser los primeros, pero por ahora, compiten queriendo ser, por lo menos la 4 mejor opción en la mente de los clientes.

 

8.     Ley de la Dualidad: “A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”. Cuando un mercado madura, tienden a quedar, según esta ley, dos opciones, en cada línea de negocio existen varias empresas ofreciendo un servicio o producto, pero, si por cada una de ellas te indico que me des dos nombres, por lo general podrás recordar máximo dos. Ejemplo: Productoras de películas de superhéroes, seguramente responderás DC Comics y Marvel. Smartphones de gama media, probablemente pensarás en Motorola y Huawei.

 

9.     Ley de lo opuesto: “Si opta por el segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder”. Esta ley nos indica que en toda competencia, incluso de marketing, debemos prestar atención a lo que el número 1 de nuestra línea está haciendo para lograr diferenciarnos de ese producto y de esta manera ofrecer una opción para los posibles clientes que no se sientan a gusto con este número 1. Lo principal es siempre mostrar las diferencias que nos pueden hacer mejores con respecto al líder, no caer en características comunes porque esto nos haría perdernos en la percepción del cliente y al estar compitiendo con el líder, de seguro siempre terminaremos perdiendo. Ejemplo: Los cinemas, en Colombia el líder es CineColombia, y en segundo puesto estará Cinemark, ambos ofrecen el mismo servicio pero con claras diferencias tanto en su infraestructura, incluso en los productos de bebidas que ofrecen.

 

10.  Ley de la división: “Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o mas categorías”. El marketing nos indica que, con el tiempo toda categoría única terminará dividiéndose en dos o más categorías, bajo esta ley podemos aprovechar para aplicar la ley 2, que tal si, somos nosotros quienes creemos esa nueva categoría que inevitablemente llegará con el tiempo?. Ejemplo: Yogures, en mi niñez solo existía un tipo de yogurt, el yogurt normal a secas, sin embargo las nuevas generaciones disfrutan de diversas versiones de un mismo producto: Yogurt, Yogurt con cereal, Yogurt con frutas, Yogurt con probióticos, Yogurt para el transito lento, etc.

 

11.  Ley de la perspectiva: “Los efectos del marketing son a largo plazo”. Esta ley es importante ya que, como empresarios creemos que implementando una campaña de marketing vamos a tener resultados a muy corto plazo viendo un crecimiento en nuestras ventas. Pero ya nos dice la biblia del marketing que esto no es así, el marketing es de suma importancia en el crecimiento de una empresa, pero sus resultados se verán a largo plazo: Ejemplo: Le tomó a Coca-Cola mas de 100 años en posicionar su marca como hoy en día la conocemos.

 

12.  Ley de la extensión de línea: “Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca”. Esta ley nos advierte de tener cuidado, cuando una marca se posiciona con su primer producto, se suele pensar que el éxito está en el nombre de la marca, y se comienzan a abrir nuevos productos manteniendo el mismo nombre, lo peligroso de esta práctica es que si uno de estos nuevos productos que tiene tu marca inicial fracasa, la percepción de los clientes es que toda la marca habrá fracasado, no solo el producto especifico. Ejemplo: Este ejemplo lo tocamos en clase; Coca-Cola, sabemos que esta marca cuenta con diferentes productos, pero ninguno de ellos comparte el nombre de Coca-Cola, la compañía para cada nuevo producto que sacó al mercado creo una marca única, de esta manera si el producto no resultaba no se vería afectada la marca de Coca-Cola como tal.

 

13.  Ley del Sacrificio: “Tienes que renunciar a algo, para conseguir algo”. Es muy difícil ser el mejor en todo, debemos enfocarnos en una línea de producto y posicionarnos en esta línea de producto, no puedo ser el automóvil mas rápido y querer además ser el mas seguro, mientras me lleva tiempo enfocarme en tener estos dos mercados, estaré descuidando el crecimiento de mi empresa, por tal razón, debemos tener en mente que debemos renunciar a una línea de producto si quiero llegar a posicionarme con otra. Ejemplo: este ejemplo no lo conocía, Frisby inició en Colombia vendiendo pollo frito y pizzas, finalmente renunció a las pizzas para enfocarse en el pollo frito y como sabemos, el año pasado llegó a ser el restaurante que mas ventas realizó en Colombia por encima de Crepes and Wafles.

 

14.  Ley de los atributos: “Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”. En una línea de negocio debemos conocer que, por cada atributo de una marca líder, podremos encontrar oportunidad en lo opuesto a ese mismo atributo que nos podrá llevar a ser iguales de efectivos o llegar al mismo posicionamiento que ese número uno. Ejemplo: las marcas Carolina Herrera y Agatha Ruiz de la Prada, Carolina Herrera es sinónimo de elegancia, clase y conocemos la fama de esta marca, pero a su vez Agatha Ruiz representa a la mujer irreverente con colores extravagantes figuras complejas y combinación de hasta 10 colores en una prenda, las dos marcas super exitosas.

 

15.  Ley de la sinceridad: “Cuando admites algo negativo, los clientes te reconocerán algo positivo”. El marketing también nos da paso a la sinceridad con nuestros clientes, y debido a nuestra naturaleza, agradecemos la honestidad y la premiamos, los clientes siguen siendo seres humanos, cuando desde nuestra marca reconocemos errores o falencias en nuestro bien o servicio, nuestros clientes lo reconocerán y apoyarán. Ejemplo: Me gustó un caso que vi en un video de YT, acerca de una marca de renta de carros en Estados Unidos; AVIS que hace algunos años mostró el siguiente eslogan: Avis in only No.2 in rent cars. So we try harder. Este eslogan permitió reconocer que no eran el número uno, pero así mismo sacó provecho para llegar aún mas al corazón de los clientes informándoles que por esto mismo, trabajarían más duro para ofrecer un mejor servicio.

 

16.  Ley de la singularidad: “En cada situación, solo una jugada producirá resultados sustanciales”. Ya vimos con la miopía del marketing que es un error pensar que nuestro producto será invencible y que en un futuro no llegará nada para sustituirlo o amenazarlo, en nuestros tiempos las amenazas a nuevos y buenos productos llegan cada vez más rápido por eso es importante entender esta ley, debemos ser nosotros quienes produzcamos estas nuevas jugadas que pueden cambiar completamente un producto y la percepción de los clientes. Ejemplo: Los smartphones, en un inicio NOKIA era líder en teléfonos celulares, sin embargo en un momento una jugada llevó a desarrollar teléfonos celulares con pantalla táctil y todas las características que hoy conocemos, NOKIA no realizó esta jugada y hoy en día poco conocemos de sus teléfonos.

 

17.  Ley de lo impredecible: “Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro”. Esta ley se relaciona con la anterior, no podemos como empresarios estar sentados seguros del futuro prometedor de nuestra idea de negocio porque no sabemos que estarán pensando nuestros competidores, debemos constantemente estar innovando, investigando el mercado, desarrollando mejoras en nuestro producto para que, si se presenta una jugada por parte de nuestra competencia que produzca resultados sustanciales poder adaptarnos al cambio de manera rápida y continuar en la competencia.

 

18.  Ley del éxito: “El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso”. Esta ley la podemos no solo aplicar en los negocios, si no en la vida. Debemos ser conscientes que, por más éxito que tengamos con nuestro producto debemos estar enfocados siempre en la mejora y seguir siendo objetivos, un ejemplo claro de esta ley, es el fracaso de los ferrocarriles que nos habla el artículo de la “Miopia del Marketing”, tan seguros en esa época todas las grandes esferas que participaban en el negocio que no se imaginaron nunca, podrían quedar en bancarrota.

 

19.  Ley del fracaso: “El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”. Al igual que la ley anterior, esta ley aplica para la vida en general, debemos tener siempre conciencia que nuestro negocio y cualquier negocio puede fracasar y debemos aceptar este fracaso, nada dura para siempre, mediante ciertas estrategias podemos perdurar con nuestra empresa por mucho tiempo, pero es bueno tener en mente que el fracaso es parte de nuestra vida y de la vida de una empresa. Ejemplo: Blackberry, creo que queda poco por decir, en su momento blackberry fue el teléfono celular mas famoso de su época, todo el mundo quería tener un bb porque daban estatus como ahora un iphone, sin embargo y a pesar de su prometedor futuro en su momento, hoy en día bb en mi percepción bb no existe, y si existe su mercado se a reducido considerablemente.

 

20.  Ley de la nota sensacionalista: “En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa”. Nunca debemos dejarnos llevar por lo publicado en artículos o la prensa, no porque en un articulo leamos que X empresa a revolucionado las ventas en Y sector, nos garantiza que esta empresa tiene el futuro asegurado, mas ahora en nuestros tiempos que es tan fácil pagar por una nota en donde quedemos bien, no nos debemos dejar llevar por las notas sensacionalistas.

 

21.  Ley de la aceleración: “Los programas que triunfan no se construyen sobre modas, si no sobre tendencias”. Es importante tener clara esta ley, en nuestros tiempos se crean “modas” con facilidad, si enfocamos nuestro producto a una “moda” seguramente con el tiempo llegaremos al fracaso, una “moda” tiene un pico y rápidamente un declive, sin embargo una tendencia va en crecimiento. Ejemplo: Los spinner hace mas o menos 5 años los spinner llegaron a dominar el mundo, donde sea que fueras veías a una persona con un spinner, hoy en día creo que ni existen, una moda que tuvo su pico pero rápidamente su declive.

 

22.  Ley de los recursos: “Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo”. Sin los fondos adecuados no hay ningún marketing que pueda funcionar, el marketing requiere inversión y como hemos visto en estas leyes, los resultados del marketing son a largo plazo, así que, para iniciar un negocio debemos contar con los recursos adecuados para nuestra idea.